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Non Riescono a Dimostrare le tue Idee di Marketing B2B

Brad Smith
August 3, 2018

La maggior parte dei blog-post inizia spiegando le varie tattiche.

Questo invece le spiegherà alla fine.

Questo perché non puoi separare le tattiche dalla strategia, e non puoi separare la strategia dal modello di business.

Tutte le tattiche funzionano, in un modo o nell’altro. Ma la ragione per cui solo alcune idee di marketing B2B prosperano, mentre altre falliscono, dipende dalla tua strategia di business.

Ecco spiegatovi perché, e come avere sempre i migliori risultati.

Ecco perché il Successo delle Idee di Marketing B2B dipendono dalla tua Attività

La maggior parte delle aziende B2B si occupano di caccia o agricoltura. O di entrambe.

I consulenti si occupano di contatti di grosso calibro. Le società di software fidelizzano i clienti con prezzi mensili bassi e costi di commutazione elevati (percepiti o finanziari).

Le linee si confondono quando si tratta di attività come l’ecommerce B2B , che potrebbe addirittura aggiungere una componente all’ingrosso B2B su un semplice rivenditore B2C.

Ma il punto è, che il tuo modello di vendita spesso determina come e se le tue idee di marketing B2B funzioneranno. E quanto bene, più che l’effettiva esecuzione.

I consulenti di gestione possono portare visibilità al business attraverso annunci a pagamento. Ma la probabilità di generare lead per contratti da un milione di dollari da un annuncio PPC è minima.

Budget e risorse dovrebbero andare altrove.

Gli annunci a pagamento si prestano meglio agli acquisti transazionali. Soprattutto quelli con prezzi di fascia media.

Ecco un esempio pratico.

Paghi $30 dollari al click per generare 6 lead in un ambiente relativamente competitivo. Il costo per lead è $500. Aggiungi inoltre alcuni benchmark B2B come ~ 6-9% di opt-in rate e 25% di close rate, ed un modello inizia finalmente a prendere forma.

Nessun problema se il prezzo medio di vendita è intorno ai $ 30.000. Giusto?

Certo, è costoso. Tuttavia, ma il margine è più che compensato. Aggiungi entrate e riacquisti residui, e sei facilmente in nero.

Stiamo tralasciando tonnellate di roba per fattori di semplicità. Non menzioniamo costi soft per lavoro o agenzie, o commissioni per eventuali rappresentanti. L’effettivo ‘ROI’ sarebbe molto meno calcolando tutto il resto.

Ma il punto è, che tutto dipende dal valore medio del singolo cliente.

Cosa succederebbe se guadagnassi solo $ 300 per vendita? O se guadagnassi $ 3000, ma ci volessero ben dodici mesi per farli, come ad esempio quello che succede nella maggior parte degli abbonamenti SaaS?

Esatto:

Flusso di cassa negativo.

Questo è il motivo per cui la maggior parte degli affari che utilizzano SaaS permettono di muovere tonnellate e tonnellate di denaro.

Sì, queste aziende possono essere estremamente redditizie. Al terzo anno, al quarto, al quinto. Ma non nei primi due.

Perché spesso si passano anni a rimborsare i costi di acquisizione.

Ed è per questo che ha il potenziale di essere devastante. Perdere i clienti prima che tu abbia avuto la possibilità guadagnare qualcosa su di loro renderà inutili le tue spese.

Questo problema è esacerbato in SaaS a causa di piccoli incrementi mensili. Ma ogni azienda deve averne a che fare. I problemi di flusso di cassa hanno inquinato ogni azienda fallita.

Lo stesso esempio vale quando un business fatturabile assume nuovi dipendenti. I nuovi dipendenti passano attraverso uno-due mesi di onboarding. Cominciano effettivamente a lavorare operando con dei clienti nel terzo mese. L’utilizzo dei dipendenti non è nemmeno vicino al 100%. Quindi questi stanno costando dei soldi aziendali per mesi, prima ancora di fornire effettivamente alcuna redditività.

Lo stesso vale per i venditori.

Ciò significa, che avrai bisogno di alternative compatibili con il tuo portafoglio.

Per generare un lead, dovrai cercare di ridurre il costo iniziale, per acquisire ogni cliente possibile. Questo è importante soprattutto se la tua azienda non ha il lusso di margini a sei cifre per contratto.

Invece, è necessario esaminare strategie e tattiche promozionali che si adattino in modo più efficace alla tua attività. Ciò consente di acquisire più lead, ognuno con meno costi.

I mercati competitivi PPC potrebbero essere fuori rotta proprio per questo motivo. E la maggior parte dei canali pubblicitari offline sono da escludere, perché sebbene ti permettano di raggiungere molte più persone, richiedono anche un investimento up-front maggiore (ad esempio $ 300.000 invece che $ 3000).

Le idee di marketing B2B dipendono al 100% dal modello di business, dalle dimensioni dell’azienda, dalla composizione dei dipendenti, dallo stadio di crescita, dalle risorse e dai punti di forza e di debolezza dell’attività.

Ottenere traffico è facile. Ottenere traffico che permette effettive rendite massicce non lo è.

Ecco come procedere in maniera adeguata.

Come dare Priorità alle idee di Marketing B2B per non andare in Perdita

La maggior parte delle aziende, sa come aumentare il traffico verso il proprio sito web circa del 10% all’anno.

Ma come farlo crescere esponenzialmente?

Dovreste già sapere da dove arrivano i lead (più o meno). Potrebbe essere facile aumentare quelle cifre di un valore percentuale, o due.

Tuttavia, queste attività saranno effettivamente in grado di aumentare le tue lead del 50%, 100%, 200% anno dopo anno?

Il primo passo è giocare tutto sui tuoi punti di forza. Ecco di cosa parlavamo nell’ultima sezione.

Allineare le tue idee di promozione con il modello di business.

È importante determinare la massima priorità, per aiutarti a setacciare le idee di marketing B2B, separando quelle vincenti da quelle sbagliate.

➀ Priorità: tempo

Se sei a corto di tempo, e hai bisogno di risultati relativamente rapidi (ad esempio, se ora come ora, hai bisogno di traffico e lead), l’unica soluzione logica è il traffico a pagamento.

Esistono varie forme di traffico a pagamento.

Il più ovvio include le campagne che ti permettono di generare lead. Le persone dimostrano interesse per il tuo prodotto o servizio digitandolo su Google, o visualizzando pagine correlate.

Tuttavia, potresti (e dovresti) utilizzare servizi atti alla distribuzione del contenuto, per aumentare la copertura. Combinandole con campagne di retargeting sequenziale, potrai aumentare la frequenza delle interazioni. Pubblicità 101, le basi per pubblicizzare un ringiovanimento del viso ad una casalinga del sud.

In ogni caso, in ultima analisi, sarai probabilmente ancora ostacolato dal modo in cui il valore della vita del tuo cliente (LTV) si confronta con il costo per acquisirne ciascuno (CAC).

✅ Esempio A:

Molte aziende affrontano bene la seconda fase, modificano con creatività gli annunci, trovando nuove parole chiave da scegliere o eseguono test nelle pagine di destinazione, per migliorare i risultati in modo incrementale.

Ma molti trascurano la prima fase. Che si tratti di up-sell o cross-sell. Potrebbero introdurre entrate ricorrenti attraverso la cura dei clienti fissi. Potrebbero ricorrere ad un nuovo piano tariffario, allineando meglio l’utilizzo del loro prodotto con i costi. Oppure potrebbero anticipare le entrate, fornendo un incentivo per l’acquisto annualmente, anziché mese per mese.

Sono tutte ottime idee. Ogni opzione dovrebbe essere considerata. Poiché più rapidamente si aumenta il margine su ogni deal, tanto più velocemente potrai permetterti di spendere in modo più aggressivo per riempire la tua canalizzazione.

➁ Priorità: Entità

Ma cosa succede se non dovessi riuscire a far funzionare i numeri?

Dopotutto, la maggior parte degli operatori di mercato incassa poco dalla pubblicità. Potrebbe non avere influenza sul prodotto, sui prezzi o sulla distribuzione (un altro fattore vecchio ma importante).

I margini sono quello che sono. Ed avrai bisogno di acquisire clienti in maggiore entità (in base al lead).

Le tue opzioni si sono ristrette alla varietà “moderne”. La Santissima Trinità di Contenuti + SEO + Social.

Sì, dovrai spendere altro denaro. Sì, anche parecchio. Ma questa volta, stai finanziando lavoro, ore e sforzi.

Stai vivendo all’interno di Moz, Screaming Frog, SEMrush, e Google Webmaster Tools.

Le analisi competitive possono aiutare. Vedendo dove il concorrente A ha dei collegamenti, o la compagnia della concorrente B è più gettonata, può fornirti una lista di punti su cui puntare.

In caso contrario, i risultati più rilevanti spesso provengono dai luoghi meno probabili:

Inizia migliorando ciò che hai.

Trova tutti gli eventuali errori 404 . Rimuovi o riduci contenuti duplicati. Ottimizza la velocità delle pagine web per incentivarne l’uso. Investi nella user experience. Rilancia vecchi blog post che, sebbene abbiano visto giorni migliori, sono ottimi per la SEO.

Questo processo non è molto attraente. Ma ti permetterà di formare una solida base per lanciare nuove campagne. E i risultati tendono ad essere più veloci e meno costosi (specialmente sulle nuove campagne).

D’altro canto, una marea crescente può sollevare tutte le barche.

Più autoritaria la strategia del brand, migliore la performance.

Esempio B:

Abbiamo scritto un articolo per Shopify Plus.

Questo articolo ha superato la SERP grazie ad una frase competitiva in meno di 24 ore dopo la nostra pubblicazione.

Specifichiamo che, ovviamente, il post era eccellente. Dopotutto, l’abbiamo fatto noi. 😉

Tuttavia, non era necessariamente la qualità dei contenuti ad aver causato un impatto così veloce.  Era Shopify, il loro marchio e l’autorità del loro sito.

Il marchio è la tua “trump” card. (“t” minuscola, non maiuscola).

Definisce la differenza tra l’avere in mano una coppia di assi o una coppia di due. Ti da le basi che ti servono, per lanciarti poi dal trampolino della competizione, più tardi.

➂ Priorità: Leverage

A corto di tempo e denaro? Benvenuto nel club.

Partire col botto con la tua strategia di marketing si traduce in un maggiore sfruttamento del tuo business.

Esempio C:

Riutilizzo del contenuto.

Un articolo da $ 1.000 da l’impressione di essere sicuramente più costoso di uno $ 500. Soprattutto quando sei a corto di fondi.

Ma si tratta di un investimento valido?

Alla fine è di questo che stiamo parlando. ‘Marketing’, ‘Pubblicità’ e ‘PR’ potrebbero apparire come delle spese inutili sul tuo conto economico. Ma non cascare in questo gioco di prestigio contabile. Ogni investimento è valido per le tue vendite future.

Il mercato di oggi è il vincitore, si prende tutto. Se tu perdi il posto, i soldi vanno a quello sopra di te.

Dovresti quindi puntare sull’articolo da $ 1.000, il migliore della classe. Inoltre, dovresti riutilizzare quanto possibile ogni contenuto in audio, video, presentazioni, migliorie e aggiornamenti sui social e creativi, e persino i link magnets. 1 + 1 qui, non è uguale a 2. È uguale a 10.

Conclusione

Le tattiche sono importanti. Fino ad un certo punto.

La cosa più importante è come queste tattiche si allineano con la tua attività.

Il disallineamento è comune. Che è lo stesso motivo per cui le cattive idee di marketing sono comuni.

Il semplice fondo in banca non può (correttamente) finanziare una comune acquisizione. Le insidie del branding minano la tua capacità di raggiungere più persone con meno spesa. E le campagne “abbastanza buone” non sono effettivamente abbastanza buone per permetterti di procedere con la tua attività.

L’esecuzione di qualsiasi tattica è incredibilmente difficile. Ma l’80% invece del 95% non è ciò che causa un fallimento.

Probabilmente, il problema è che quella tattica non è giusta, per ora, per il tuo business.